Lição #03 de 4
Como Criar um Método para a sua Consultoria de Organização e Como Conquistar Clientes em Menos de 30 dias
que Ainda Não te Conhecem
De: Helena Alkhas
Agosto/2018
Essa talvez seja a lição mais importante de todas. Eu vou contar a maneira mais confiável para você começar a ter resultados mais rápidos, lucrativos e com menos esforço.
Ah, se eu soubesse disso antes...
quando iniciei como Personal Organizer, eu não tinha a menor ideia de como conquistar espaço no mercado. Eu já morava fora do país, não tinha experiência como empresária, tudo era muito desconexo e a entrega dos serviços não era nada profissional.
Mas conforme fui me capacitando e tirando meus Certificados pelo Institute of Challenging Disorganization (ICD) e pela NAPO – Associação Nacional de Profissionais de Organização e Produtividade Americana, entendi o tamanho do potencial que a área da organização me proporcionava, não apenas no nível profissional, mas também como uma transformação pessoal, e o meu maior desafio naquele momento estava diretamente ligada a uma única palavra: MÉTODO!
Deixa eu te explicar uma coisa antes: em quase 10 anos de experiência no mercado brasileiro e americano como Personal Organizer, eu posso te garantir que uma das coisas mais importantes para mim durante esse tempo todo foi o desenvolvimento aperfeiçoado de um método de atendimento, um processo validado na prática que fez com que o meu negócio desse saltos à frente da concorrência.
Na época eu não precisa mais de clientes ou exposição no mercado, o que realmente precisava era de um método.
E, sinceramente, estou disposta a te dar gratuitamente aqui nesta aula o passo a passo do que fiz. Vamos lá?
#Método #Processos
Eu me lembro muito bem em meus dias na Faculdade...”processo é um conjunto de procedimentos que podem ser replicados...”
Uau, que definição simples e prática!
Eu trabalhava horas e horas, a cada nova cliente iniciava todo o processo novamente praticamente do zero, as coisas não eram escaláveis e tudo dependia 100% de mim.
É muito difícil de um lado saber “o que” deve ser feito, mas do outro não entender “como” exatamente realizar determinada atividade ou atingir determinado resultado. E o mais importante, como simplificar os processos da organização junto às clientes?
Foi a partir disso, que coincidiu com algumas capacitações, que comecei a entender que existiam determinadas tarefas que tinham características comuns, independentemente da prestação de serviços e da perfil da cliente.
Para encurtar um pouco a história, revendo algumas ações, descobri que o meu negócio tinha um ponto cego: não havia um processo replicável que incluísse etapas definidas para todos os atendimentos.
O meu maior problema naquele momento era que não havia uma regra geral para a cobrança dos serviços, os contratos de prestação de serviços não estavam padronizados, não trabalhava com checklists e inventários, ou seja, as atividades eram extremamente desgastantes e manuais justamente pelo simples fato de não ter desenvolvido um método. Isso me consumia muita energia e me impedia de escalar a minha carreira e o meu negócio de organização.
Diante disso, a minha prioridade para os próximos atendimentos foi simplificar e padronizar alguns processos. Eu digo que basicamente eu fiz um “minimalismo no meu negócio”, trazendo mais resultados em menos tempo.
Nos primeiros atendimentos já percebi o quanto isso era realmente importante, economizei tempo e energia com uma qualidade superior do que estava acostumada de entregar às clientes.
Agora, você deve estar se perguntando: o que exatamente você fez na prática?
Resposta: fiz uma revisão de todas as ações e tarefas junto às clientes, priorizando o que realmente era importante e excluindo tarefas desnecessárias. Além disso, o meu pressuposto foi padronizar tudo o que era possível, desde uma simples prospecção até o fechamento de um contrato e a realização do serviço.
O resultado foi surpreendente: trabalhar menos, com mais ferramentas trabalhando para mim, apresentando resultados ainda maiores para minhas clientes. Boooom, e o salto aconteceu! Em pouco tempo, escalei o faturamento da empresa e criei novas fontes de receitas.
Com o tempo extra, digamos assim, me dediquei a construir o meu posicionamento online como PO, que até então era somente no offline, abri o meu grupo no Facebook de organização profissional e que hoje conta com mais de 2.400 profissionais ativas e formei centenas de alunas no Brasil e no exterior. Isso me proporcionou inúmeras conquistas que eram inimagináveis com o ritmo e modelo de negócio profissional que vinha praticando.
Um método validado que fez toda a diferença!
Criando o seu Método
Talvez você esteja se perguntando, por onde exatamente eu posso começar o ponto da minha virada?
O primeiro passo é reconhecer que algo precisa ser feito e isso está ligado muito a sua visão panorâmica hoje sobre oceano de oportunidades do mercado de organização.
Com todas as lições anteriores, se até aqui você entendeu que está em um dos mercados que mais cresce no Brasil e que estamos experimentando um momento de grandes oportunidades, pode ter certeza que estamos rumo ao caminho certo.
Mas, além do reconhecimento desses fatos (o que é um ótimo começo), um upgrade de ações simples precisa ser executado.
Eu vou te explicar exatamente o que fiz e faço até hoje para o meu negócio.
O seu método de organização deve envolver três etapas necessárias e interligadas:
Aquisição de Clientes
Hoje em dia existem muitas formas de criar processos de aquisição de clientes utilizando canais offline e online, sendo que algumas dicas práticas eu já relatei nas lições anteriores. Mas aqui, quero me aprofundar um pouco mais no assunto.
A primeira coisa que você precisa entender é sobre a real necessidade de que cada vez mais e mais pessoas devem passar a conhecer o seu negócio. É claro que existe uma diferença prática muito grande ter um círculo de relacionamento profissional com 10 pessoas, 100 pessoas ou 1000 pessoas.
Mas, veja bem: isto não significa que você deve assumir altos custos em publicidade, por exemplo, principalmente no início da sua carreira. A verdade é que toda profissional hoje consegue reunir um público super segmentado de 100 pessoas, sem maiores dificuldades.
Porém, antes de comentar com você algumas estratégias práticas principalmente utilizando canais online, deixa eu te falar algo mais surpreendente:
Tenha um portifólio de serviços!
É isso mesmo, nem todas as pessoas estarão preparadas naquele momento em contratar o nosso serviço principal. Se você não for contratada para fazer a organização residencial, por que não oferecer uma hora de consultoria para a cliente?
Entenda que na prática é importantíssimo termos um serviço em nosso portifólio de menor valor, que esteja inclusive ao alcance da maioria. É muito mais fácil vender algo para quem já teve uma boa experiência com o seu produto ou serviço. Isso ajudará muito na construção de sua autoridade e será uma alavanca e tanto para o seu serviço principal.
Em meus treinamentos, eu mesmo sigo essa estratégia à risca. Tenho um produto principal que é o Programa Personal Organizer – PPO, que hoje custa em torno de R$ 2.000,00. Mas tenho também produtos intermediários, como por exemplo, o “Kit Organizado” ao investimento de R$ 497,00 e o ebook “Atendimento ao Cliente” que custa em torno de R$ 36,00.
Veja um exemplo do que estou comentando aqui:
Essa estrutura me permite segmentar melhor os meus contatos e também entender quem está pronta para comprar o meu produto principal, que é onde está centralizado o meu maior faturamento, seguindo apenas um funil estratégico com campanhas específicas para cada tipo de produto. Além de autoridade, vou aumentando cada vez mais a minha rede de contatos e escalando de forma consistente o meu negócio.
Então, comece a pensar hoje mesmo em aumentar o leque dos seus serviços.
Mas, fica ainda a dúvida...
Como Conquistar Clientes em Menos de 30 dias
que Ainda Não te Conhecem?
Ah, essa é a minha parte favorita!
Confesso que relutei um pouco em distribuir esse conteúdo aqui de forma totalmente aberta e gratuita, pois envolve estratégias práticas do meu próprio negócio.
Mas, tudo bem, eu sei que se você colocar em prática essa lição terá resultados espetaculares em menos de 30 dias.
Preparada para o desafio? Então, let´s go!
Eu já comentei na lição anterior sobre os canais de aquisição offline. Não pretendo repeti-los aqui. Mas, a aquisição online de clientes é algo que quero muito me aprofundar aqui com você.
Primeiro, eu penso que não preciso te convencer que hoje a internet faz parte do mundo dos negócios, que temos mais de 120 milhões de brasileiros nas redes sociais e que, segundo estatísticas do próprio Google, 90% das pessoas pesquisam um produto ou serviço na internet antes de contratá-los.
A realidade, minha leitora, é que a seu cliente está na internet todos os dias.
Abraçar a tecnologia e estar conectada trará resultados incríveis de curto, médio e longo prazo para a sua carreira e negócio.
O primeiro ponto é continuarmos a conversa aberta na lição anterior. Contratar uma hospedagem compartilhada, desenvolver um site em WordPress, abrir contas profissionais nas redes sociais (em especial, Facebook/Instagram) e possuir e-mail profissional do seu negócio, são requisitos básicos de todos o negócio que pretende marcar presença na internet.
Caso não tenha esse conhecimento e deseje focar exclusivamente em seu negócio, sem problemas. Todo desenvolvedor que esteja disposto em sites como Workana, Freelancer ou Fiverr, estão aptos a desenvolverem isso para você em apenas algumas semanas a um custo bastante acessível.
Com tudo pronto, é hora de “encontrar” o seu cliente ideal na internet.
Acredite em mim, a sua cliente está nas redes sociais. Sim, é isso mesmo, a sua cliente acessa diariamente o Facebook, faz postagens no Instagram, acessa vídeos no Youtube, e por aí vai. Esse deve ser o seu ponto de partida!
Para “despertar” a atenção da sua cliente nas redes sociais existem várias estratégias, mas quero compartilhar a que irá te trazer maiores resultados no menor espaço de tempo e que demanda menos custo para aquisição de clientes.
Passo 1
Faça um conteúdo incrível que tenha a finalidade de resolver um caso específico da sua cliente.
Passo 2
Promova esse conteúdo nas redes sociais, fazendo publicidade e segmentando a sua região.
Segmente a sua região através da localização como a sua cidade e municípios vizinhos e especifique o seu público, por exemplo, mulheres com mais de 24 anos.
Passo 3
Leve essas pessoas para o conteúdo que criou e que nessa página conste um formulário de captura de Nome, E-mail e WhatsApp.
#Fama #Autoridade Online
Uma coisa muito importante aqui. Não crie conteúdos desconexos com a sua principal prestação de serviços. Essa é diferença entre aqueles que têm apenas fama online ou realmente as pessoas que conseguem criar autoridade na internet.
Produzir vídeos todos os dias ou ter milhões de seguidores em uma rede social não é sinônimo de faturamento. Existem pessoas que atingem resultados impressionantes produzindo pouco, mas com conteúdos incríveis e transformadores para o seu público.
Engajar com o seu público de forma a resolver um problema específico é algo que gera muito valor para a sua cliente.
Se o seu público são mulheres que estão em busca de organização da sua casa, dê dicas a elas de como exatamente fazer isso. Mas, é claro, não deixe de se colocar à disposição para uma consultoria ou visita presencial.
Por ter engajado com essa pessoa, já existe aqui uma conexão entre vocês. Você avançou de “desconhecida” para “conhecida” e pode ter certeza que isso já é um grande avanço prático.
E, por ter agora o contato dessa potencial cliente, como E-mail e WhatsApp, agora é hora de engajar mais e mais, fazendo quem sabe até um contato mais direto.
Com um custo bastante reduzido em publicidade online, você alcança o seu público em potencial e com grandes chances de se destacar rapidamente em sua região. Mesmo em grandes centros e capitais, poucas profissionais da organização adotam essa estratégia. E quem sair na frente, certamente terá maiores resultados!
Uma coisa é certa: com um orçamento enxuto para uma campanha, mas altamente segmentada, em menos de 30 dias você terá novas pessoas da sua região te contactando. Todo o processo restante envolve a apresentação do seu trabalho, o fechamento do contrato e a entrega do serviço.
Entrega da Prestação de Serviços
Ainda dentro da criação do seu método, o próximo passo é a entrega da prestação de serviços. A dica aqui é: SURPREENDA!
Exatamente, surpreenda a sua cliente. Seja profissional, atenda com excelência na prestação de serviços e se for o caso, entregue até mais do que foi combinado. Psicologicamente, isso terá um fator positivo de alto nível e de forma permanente.
Tenha em vista a transformação que o serviço é capaz de fazer no ambiente da cliente. Não faça apenas o “feijão com arroz”, mas seja única minha querida leitora, entregue transformação para a cliente e a fidelizará por muitos e muitos anos.
Em alguns casos a conexão gerada é tão forte que a sua cliente passa a te enxergar como amiga dela e isso é maravilhoso.
Tenha um método, um processo em que você já saiba exatamente “o que” e “como” fazer as ações.
Algumas dicas práticas que quero compartilhar com você aqui:
1. Em nenhuma hipótese aceite ser contratada sem um contrato específico de Personal Organizer, pois isso te ajudará a manter o foco do escopo de trabalho contratado e tende a evitar eventuais inadimplências. Você tem um negócio e por mais formalista que possa ser em alguns casos é inviável nos dias de hoje trabalhar sem um contrato de PO. Além disso, a receita precisa ser contabilmente justificada e geralmente é por meio de um contrato entre as partes.
2. Modelos e Checklists: desenvolva um método padronizado de descartes de materiais, assim como um checklist por tipo de projeto de organização. Eu sei que “cada caso é um caso”, mas você pode desenvolver com a sua experiência o seu próprio método que aproxime ao máximo de uma padronização. A ideia aqui é padronizar processos, ganhando tempo e poupando energia em tarefas replicáveis.
3. Inventários: você precisa passar tranquilidade à sua cliente, e uma ferramenta muito eficaz na prática é planejar por meio de inventário as medidas dos projetos de organização dos ambientes. Com um inventário detalhado, você poderá calcular com precisão os espaços o cada tipo de item dos ambientes. Além disso, economizará tempo, dinheiro e viagens desnecessárias a lojas.
Precificação do seu Serviço
Aqui eu quero destacar um ponto de extrema importância. Você sabe o preço médio da sua hora/consultoria?
Veja, que eu não perguntei se a receita é maior que a despesa, que esse dado todo bom empresário deve saber se o seu negócio está gerando lucro ou prejuízo.
Mas existe uma diferença muito grande em registrar as horas trabalhadas e descobrir o valor de cada hora trabalhada em um projeto de organização. Com esse simples registro, que não é tão complexo assim, você terá uma base sólida e consistente para permitir a flutuação do preço dos seus serviços em determinadas situações.
Além disso, em um eventual aditivo contratual em relação ao escopo de trabalho e honorários profissionais, permitirá que você os adicione no contrato através de bases razoáveis e justas, gerando uma percepção positiva junto à cliente.
Retenção de Clientes
Na área da organização profissional a retenção de clientes é um assunto praticamente ignorado.
Mas olha, que atualmente é uma das coisas que mais atento para o meu negócio. Vou te dar dois exemplos práticos para facilitar o entendimento.
Uma cliente que contrata uma hora de consultoria comigo é uma potencial cliente para um projeto de organização profissional mais completo. Uma aluna minha que compra um ebook por R$ 36,00, é uma potencial cliente para o Kit Organizado ou para o meu Programa de Personal Organizer, que são produtos que têm um ticket bem maior.
Retenha a sua cliente. Esse é o processo de crescimento!
Permitir que o seu negócio entre em um fluxo escalável aumentará o seu faturamento histórico em pouco tempo.
Caso já tenha alguns contatos em sua base, é hora de gerar valor para esses prospects e desenvolver um plano de prospecção e vendas.
Lembre-se, fidelizar uma cliente é manter uma base sempre ativa de faturamento, isso sem contar com o faturamento adicional e responsável com a aquisição de novos clientes que comentei acima.
Eu já estou nesse mercado há quase 10 anos e já vi algumas profissionais que tinham dezenas de clientes simplesmente desaparecer. Por que? Infelizmente não tinham processos e um plano de retenção de clientes validado assim como estou compartilhando aqui com você.
Na verdade, o foco era outro, estavam muito ocupadas tentando achar “novas clientes”, mas que se esqueceram de cuidar de quem já estava “dentro de casa”.
A nossa próxima lição será a última. Vamos fechar com chave de ouro?
Participe da conversa logo abaixo e compartilhe comigo quais foram as suas grandes vitórias durante essa série e quais suas metas para o futuro.
Na próxima lição eu vou falar sobre o maior INSIGHT que eu tive sobre o futuro do mercado de organização e como você pode aproveitar isso AGORA.
Um grande beijo,
Com carinho,
Helena Alkhas